Hvordan du som regnskapsrådgiver tilfører verdi

3 prinsipper og 5 steg.

Del

Gjert Ingebrigtsen, årets trener i 2018 og far til Team Ingebrigtsen sier;

– Den beste måten å vinne sin egen kamp er å fokusere på den delen av planen som fungerer, og justere det som ikke fungerer. Det forutsetter selvsagt at du har en plan!

En stor del av Team Ingebrigtsens suksessoppskrift er et detaljert og dokumentert treningsprogram alle er enige om. Det starter med høye mål brutt ned i delmål, tidsplaner og aktiviteter. Disse planene blir kombinert med forpliktelse, besluttsomhet og hard jobbing av hele teamet. Ingen del av deres suksess er tilfeldig – de utgjør en presisjonsmaskin.

Team Ingebrigtsen demonstrerer at suksess ikke består av én ting eller en enkelt formel. Det er en flytende miks av planer, holdninger, anstrengelser og hardt arbeid.

Vurdering av måloppnåelse og suksess handler veldig mye om personene som er involvert. Basert på Team Ingebrigtsens metoder vil denne artikkelen beskrive prinsipper og steg regnskapsrådgivere kan ta for å tilføre verdi for sine kunder og ta dem opp på pallen.

3 ledende prinsipper for verdiøkning

Vi har identifisert 3 ledene prinsipper som er grunnleggende sannheter for å styre holdinger og atferd for regnskapsrådgivere i å skape verdi for sine kunder.

Merk at ingen av prinsippene handler om bokføring eller fakturabehandling.

Regnskapsrådgivere som fokuserer på områdene som betyr mest (nevnt under) vil gjøre det bra i automatiserings- og digitaliseringstiden som kommer.

3 ledende prinsipper for regnskapsrådgivere

Magnify + Simplify + Intensify = Success *

* Belyse + forenkle + fordype = suksess

 

  • Magnify (belyse)
    betyr å rette fokuset mot det som er viktig, grave fram muligheter og å oppdage trusler
  • Simplify (forenkle)
    betyr å eliminere kaos, kompleksitet og tvetydighet for å skaffe kundene et bedre oversiktsbilde.
  • Intensify (fordype)
    betyr å fordype forholdet til kundene, bygge tillit og engasjement

Bruk de 3 prinsippene i alle deler av 5-stegsmetoden for å få en uslåelig tilnærming til verdiøkning hos kundene. 

5-stegsmetode for verdiøkning – The DDAAM Method ™

DDAAM-metoden er til for å lage et progressivt rammeverk å bevege deg i, og sørge for at alle tiltak tilføyer verdi i kundeforholdet.

Enkeltheten i 5-stegsmetoden gjør den lett å forstå. Den skaper en felles handlingsplan for regnskapsrådgiverne, og den gjør det lett å lære opp nye rådgivere. Metoden er ikke ment som en fasit, men som en retningslinje for hva det neste steget bør være i en gitt situasjon.

– discovery (oppdagelse)
– design (utforming)
– allocation (tildeling)
– action (handling)
– measurement (oppfølging)

D for Discovery

(oppdagelse – kundens behov og ønsker)

Normalt sett starter alt med en dyptgående samtale med kunden. Hva er verdiøkning og suksess for kunden din? Ønsker de en million i økt omsetning eller mer fritid til å være med familien? Bygger de et selskap for å selge, eller for å gi videre til den neste generasjonen?

Denne «drømmende» samtalen kan være fristende å hoppe over, men den er viktig om du virkelig ønsker verdiøkning og suksess. Kunden er den eneste i verden som kan fortelle deg hva verdiøkning og suksess betyr for dem, og det er de som vil bedømme om du har levert det eller ikke. Denne delen handler om spørsmål, ikke løsninger. Snakk mindre, spør mer og lytt! Bruk ordene hvorfor, hva om/hvis og hvordan for å styre samtalen.

3 gode spørsmål til samtalen:

  1. Hva tenker du på og bekymrer deg over, hva holder deg våken på natten?
  2. Hva ville ha gjort livet ditt enklere?
  3. Hvis jeg kunne ha gjort én ting i dag for å hjelpe, hva ville det ha vært?

D for Design

(utforming)

Dette er mer kjent territorium for oss regnskapsrådgivere. La oss anta at dere leverer en månedlig rapporteringspakke som inneholder de historiske tallene. Dette er en bra start, men alene kan det være like nyttig som å fortelle kapteinen på Titanic at han har kollidert med et isfjell, istedet for å gi ham instruksjoner for hvordan han kan unngå kollisjoner med isfjell.

To gode måter å skape verdiøkning til rapporteringspakken er å fokusere kunden på framtiden ved bruk av rullerende prognoser, i tillegg til å identifisere de underliggende driverne for resultatene. Få kunden til å forstå hvilke drivere om får kontantstrøm, salg og kostnader til å gå opp og ned.

Når driverne er identifisert, bygg en mekanisme for å måle dem. I Team Ingebrigtsens tilfelle kan suksess kanskje tilskrives blant annet mental styrke, utholdenhet og teknikk, representert som summen av treningsøkter, søvn og kosthold. Du kan være sikker på at Gjert Ingebrigtsen måler disse driverne konstant. I et firma kan disse driverne være; opplæring av ansatte, antall kundesamtaler, størrelse på butikk eller antall besøk på en nettside.

Utformingsstadiet er der dere setter forventninger sammen med kunden. Hva skal dere bidra med, hvor ofte, og til hvilken pris. Bli enige om dette på forhånd for å unngå overraskelser senere.

Hva bør dere levere?

Forutsatt at dere bruker teknologi som gir dere tilgang til «real-time data», kan dere utgjøre en stor positiv forskjell for kundens finansielle forutsetninger.

Eksempler på verdiøkningstjenester dere kan tilby kunden er

  1. Kontantstrømprognoser
  2. Inntekts- og resultatforbedringsprogram
  3. Fordringer/lagerstyring (optimalisering)
  4. Økonomistyring
  5. Overvåkning og oppfølging

A is for Allocation

(tildeling av ressurser)

En av de beste tingene du kan gjøre for å øke inntekten, er å flytte ressurser bort fra initiativ med lav avkastning til initiativ med god avkastning. Dette betyr å regelmessig vurdere hva kunden tjener penger på, og hjelpe dem til å ha høyt fokus på disse områdene. Tenk langsiktig!

Ledere har en tendens til å overestimere hvor mye de kan oppnå med de dyrebare resursene de har (normalt sett tid og penger), og ender ofte opp med å kaste de bort på halvhjertede og halvferdige prosjekter. Som Michael Porter (professor ved Harvard Business School) sa; «The essence of strategy is choosing what not to do».

Regnskapsrådgivere kan være veldig nyttige om kundene må holdes litt i tøylene dersom de har en dragning mot å konstant jage det neste store. Når de først har bestemt seg for en plan, må de fordele så mye ressurser som mulig til planen. Det er veldig viktig å unngå å bli spredt for tynt!

A is for Action

(handling)

De beste planene i verden er meningsløse dersom de ikke gjennomføres. Forretningseiere – og spesielt entreprenører – kan ofte ha store drømmer og dristige mål, men dessverre mindre forståelse for de detaljerte små stegene som må tas for å gjennomføre planene. Dette kan medføre at de aldri realiseres.

Som regnskapsrådgiver kan du bidra med verdiøkning i form av målprioritering. Gjør det enklere ved å bryte oppgavene ned i delmål og milepæler, med konkrete steg og forventede utfall slik at du kan følge opp hele veien.

M is for Measure

(oppfølging)

Vurdering av måloppnåelse er umulig uten en plan. Planer er essensielle når ressursene er begrensede (noe de normalt sett alltid er i små og mellomstore bedrifter) og firmaets behov er stort.

Målinger vil hjelpe kunden med å forstå konkret hva som fungerer og ikke. Planlegging og målinger er ikke engangsøvelser, de er en del av veien. De fungerer som kartet vi ønsker å følge, med prognoser som måles opp mot delmål og milepæler på vei mot det endelige målet.

Som regnskapsrådgiver kan du hjelpe kunder å forstå hva som er målbart, og hvordan de kan samle inn relevant data. Her er teknolgien til stor hjelp som for eksempel oppsett av rullerende prognoser, noe som er tidkrevende å gjøre manuelt.

Prosessen kan inkludere måling av forretningsresultat, kontantstrøm og overskudd ved å sjekke regnskapet. Eller å måle kundetilfredshet gjennom spørreundersøkelser, anmeldelser eller gjennom direkte kontakt. En kan også måle hvor ofte et innledende møte (eller to) med en potensiell kunde skaper en fast kunde. Dette er en god måte å måle suksess på og forutse vekst.

På samme måte kan en fokusere på tilfredshet blant ansatte. Fornøyde og engasjerte ansatte fører gjerne til fornøyde kunder og økt produktivitet.

Og til slutt

«Hvor fornøyd er du med ditt eget firma?» er et spørsmål som er verdt å spørre kunden. Deres tilfredshet er en den viktigste suksessfaktor for å skape verdiøkning i deres eget firma. Hvis svaret er mindre enn 100 %, gir det deg god grunn til å gå tilbake til den første D-en – Discovery (oppdagelse).

Vi regnskapsrådgivere har muligheten til å forandre verden til det bedre, men det betyr at vi kanskje må starte med å forandre oss selv litt først. Er du usikker, sett deg i kundens sko og spør deg selv; «ville jeg ha vært fornøyd med tjenesten jeg selv leverer?»

Utfordringen for den kommende perioden bør være å prøve DDAAM-metoden ved å velge noen kunder og starte med en Discovery (oppdagelses)-samtale. Folk liker å snakke om seg selv, og dette steget alene vil garantert gjøre store forandringer.

Lykke til!

 

Aktuelle kurs

Aktuelle kurs