Hva betyr kunderelasjonen for businessen?

Teknologien er i utvikling og endrer hvordan vi gjør ting. Menneskene utvikler og endrer seg. Likevel finnes det noe det alltid vil lønne seg å satse på: Relasjoner.

Del
Regnskapsfører Jan-Ove Molle, i Norsk Regnskap, har god relasjon med sin kunde, Tom Bogstad, daglig leder i TRB Management.

Alle har det og alle har behov for det, men bevisstheten rundt hvordan vi forholder oss til relasjoner er varierende.

Det handler ikke OM du er i et forhold med kundene dine, eller OM du har en relasjon til dem. Det handler om hvordan du ivaretar relasjonene for å oppnå gjensidig gevinst.

Kjenner du kundene dine som Jan-Ove Molle i Norsk Regnskap? Jan-Ove stilte tidligere opp med sin kunde i en video som ble publisert i sosiale medier. Les også om hva relasjonen betyr for dem i rollen som regnskapsfører og kunde.

 

Hvor god må relasjonen være?

I gode relasjoner finnes tillit, trygghet og rom for åpenhet. Det føles godt å være trygg på venner og kollegaer. Å kjenne seg trygg på eksterne rådgivere – de som skal utføre det du ikke har peiling på selv – som tilsynelatende tar seg godt betalt, uten at du aner hva jobben er verdt, fordi du ikke kan noe om det: DET krever tillit.

Jo større tillit kundene har til deg, jo enklere er deres beslutning om å fortsette kundeforholdet og gå for løsningene du foreslår. Kunden vet at relasjonen er verdifull for dem – at den er lønnsom.

Bevisstheten rundt verdien av det du leverer får kunden gjennom den gode relasjonen. Opplevd verdi er subjektiv. I gode relasjoner lytter begge parter på hverandre. Å lytte gjør det enklere å forstå.

Din kunderelasjon påvirker din virksomhet

Bli kjent med kundene. Vit hvor de vil og hva som hindrer dem i å nå sine mål. Tør å spørre – vis at du er nysgjerrig! De fleste liker at andre viser interesse for dem, så lenge det oppleves troverdig.

Hvilke muligheter har du forutsetning for å se, som kan bedre deres lønnsomhet, som de ikke ser selv?

Svaret på det ligger i relasjonen du har til kundene. Jo mer interessert du er i kundene og jo mer tid du investerer i å bli kjent med dem, desto bedre rustet er du til å gi gode råd og komme med gode løsninger for den enkelte kunden. Eller virksomheten, om du vil. Men til syvende og sist handler det om mennesker. Det er menneskene du har en relasjon til.

Din relasjon til menneskene i ulike virksomheter påvirker deres forhold til din virksomhet direkte fordi det er menneskene som utgjør virksomheten.

Er ikke dette opplagt?

For mange er gode kunderelasjoner og investering i det en selvfølge. De vet at det gagner begge parter og bruker tid på kundeforholdet for å sikre godt grunnlag for solide leveranser.

Likevel ser vi at en del kvier seg for å ta mer kontakt med kundene enn de må, i frykt for å virke pågående. Det trenger du ikke!

Etter hvert som du kjenner kundene dine og behovene deres, vil du forstå hva de ønsker og trenger fra deg. Om de lurer på hvorfor du ringer eller ønsker å møte dem; vær åpen om det! Fortell dem at det som gjør deg best i stand til å gjøre en god jobb for dem er å kjenne dem godt nok til at du vet hvordan de vil ha best nytte av deg.

Kundekunnskap og forklaringsbehov

Mange uten regnskapsfaglig kompetanse vet ikke hvordan du kan bistå dem utover det som er lovpålagt, fordi de ikke har forutsetning for å vite det. Det er din oppgave å fortelle dem! Men du trenger et grunnlag. I tillegg til den faglige kompetansen trenger du god kunnskap om kunden.

Noen regnskapsførere undervurderer fagkompetansen sin og tror at det som er opplagt for dem også er soleklart for kundene. Din tallforståelse, kunnskap om komplekse regler og evne til å analysere tallmaterialet til konkrete beslutninger som får direkte konsekvenser for virksomhetene gjør deg til en uunnværlig ressurs!

Øv på å oversette for kundene; forklar dem hva du ser, hva det betyr og hvilke grep som bør gjøres.

Kjernekompetansen utgjør den faglige tyngden din, men evnen til å bygge gode kunderelasjoner påvirker i hvilken grad du kan omgjøre fagkompetansen til verdi for kundene.

Ønsker du å øke relasjonskompetansen?

Med Regnskap Norges rådgiverprogram forbedrer du kommunikasjonen med kundene og utvikler trygghet i rollen.