Rådgivning i bransjen: Bygg lønnsom leveransekapasitet

Effektivisering er ikke nytt for regnskapsføreren. Hva er fundamentalt annerledes denne gangen? Her gir vi innspill som kan øke din og kundens lønnsomhet.  

Det er flere grunner til at det nå er mer relevant enn tidligere å bygge leveransekapasitet innen rådgivning. Automatiseringen av regnskapsføringen vil fortsette å øke, og tiden brukt på pliktig rapportering vil falle.

Effektivisering er riktignok ikke nytt for regnskapsføreren – bransjen har lenge vært teknologidrevet. Spørsmålet er derfor: Hva er fundamentalt annerledes denne gangen? 

Agentisk AI opererer selvstendig 

Til nå har effektiviseringen i stor grad vært drevet av regelbasert transaksjonshåndtering, gode integrasjoner mellom systemer og mer effektiv rapportering. Fremover vil systemene bli enda mer sammenkoblede, og vi kan forvente ytterligere forenklinger. 

 Det virkelige skiftet kommer imidlertid med fremveksten av agentisk kunstig intelligens. Denne typen AI baserer seg ikke primært på regler, men på erfaring og kontekst, og vil i økende grad kunne operere selvstendig. Det innebærer mindre behov for menneskelig intervensjon – og samtidig et behov for å tenke nytt om kvalitetskontroll på oppdragsgjennomføringen. Men det er en helt egen diskusjon.  

 Konsekvensen er enkel: Dersom du ønsker å opprettholde topplinjen, har du i praksis to valg: 

•  Øke volumet gjennom flere kunder og mer tradisjonell leveranse 
• Utnytte eksisterende kundebase bedre gjennom flere tjenester 

 Det første alternativet har preget bransjen de siste årene. Det andre er imidlertid mer kostnadseffektivt, fordi salg til eksisterende kunder har betydelig lavere kostnad enn nysalg. Samtidig peker våre data på at oppdragsmengden er svakt fallende. På lengre sikt blir derfor mersalg det mest robuste strategiske sporet. 

Rådgivning må integreres 

Hvordan bygger jeg så opp en rådgivningsportefølje som jeg kan tilby mine kunder? Utfordringen er ikke å «starte med rådgivning», men å gjøre det til en integrert del av kundeleveransen og kundeopplevelsen. De fleste leverer allerede rådgivning, men ofte uten å være bevisst på det – og uten å ha strukturert eller produktifisert leveransen. Potensialet er betydelig. Spørsmålet er hvordan det realiseres. 

Kundene trenger hjelp 

Vi har hørt det mange ganger, «vi har bare små kunder» , «kundene har ikke råd til å betale for rådgivning», «revisor leverer allerede rådgivning til kunden»… osv.

Ja, konkurranse er det i markedet, og det å bygge opp en leveransekapasitet krever utvikling av medarbeidere og, ikke minst, salgsaktiviteter. Det må etableres en balanse mellom hva kundene trenger hjelp til, og hva du kan levere på. Grunnregelene for rådgivningsoppdrag er som for regnskapsoppdrag, du må ha kapasitet og kompetanse for å levere på oppdraget.  

 Å bygge leveransekapasitet i rådgivning er ikke et internt prosjekt, og sjelden et lineært prosjekt. Det ligner mer på en kontinuerlig iterasjon mellom: 

•  dialog med kunder om behov 
• utvikling av metode 
• kompetanseheving hos medarbeidere 

Dette krever også en mental omstilling: fra å måle timer for å opprettholde statsautorisasjonen, til å utvikle relevant kompetanse som gir verdi for kunden. 

 Et naturlig startpunkt er en strukturert analyse av kundeporteføljen - hva som kjennetegner kundeporteføljen. Det dreier seg blant annet om bransjetilhørighet, eierform, fremtidige generasjonsskifter, likviditetsutfordringer, lønn og HR, muligheter for skatteoptimalisering, teknologi, logistikk med videre.  

Der det finnes en kritisk masse av like behov, ligger et reelt grunnlag for å utvikle skalerbare rådgivningstjenester. Samtidig må alle medarbeidere trenes i å identifisere behov og følge opp muligheter systematisk. Her kan også AI-modeller bidra ved å avdekke trender og avvik i kundedata. 

 Spør - så får du svar 

En av de enkleste, men mest undervurderte aktivitetene er å spørre kundene direkte: Hva trenger dere hjelp til? Det avgjørende er å forstå kundens problem og effekten av å løse det – uavhengig av om du allerede har en tjeneste å tilby.  

Denne innsikten bør styre utviklingen av rådgivningstjenester. Det du bør unngå, er å utvikle et bredt tjenestespekter i håp om at markedet responderer. For de fleste regnskapsforetak, med relativt små kundebaser, må tjenesteutvikling i hovedsak være etterspørselsdrevet. Det kan være rådgivningsområder basert på kommende regelverksendringer og liknende som ikke kunden har fått med seg, så det er ikke alltid at behovet er kjent for kunden enda.  

Metodikk skaper lønnsomhet 

Hvis det er rådgivningsområder som fremstår som attraktive å forfølge fordi det er en kritisk kundemasse, og regnskapsforetaket har - eller kan bygge opp - kapasitet og kompetanse, må leveransen standardiseres gjennom metodeutvikling.

Fordelen med en leveransemetode er at du kan kopiere fremgangsmåten for å løse en type problemstilling på mange kunder. Du ønsker i mindre grad å levere skreddersøm hver gang, men å levere på et underliggende metodeverk. 

Ved siden av å sikre kvalitet i leveransen og en effektiv leveranse, skaper metodeverket bedre lønnsomhet på oppdraget - en forretningsmodell som benyttes av de store konsulentselskapene med hell. Metodeverket gjør også leveranser mindre personavhengig og evner samtidig å akkumulere kunnskap om leveranseområdet på en effektiv måte for andre og nye kollegaer. 

Metodeutvikling trenger ikke å være en stor investering, metoden kan avgrenses i første omgang og utvikles over tid basert på erfaringer vunnet i konkrete kundeleveranser.  

 Gjør det enkelt å si ja 

Skal du kunne selge inn rådgivning til dine kunder er det to viktige hensyn å ta, forutsigbarhet i hva leveransen er, og en forståelig pris for tjenesten. Dette tilsier at du ikke må lage for komplekse produktpakker og prismodeller. La det bli enkelt for kunden å velge.  

• Gode tjenestebeskrivelser inneholder: 
• Hvilket problem løser vi? 
• Hvordan løser vi det? 
• Hva sitter du igjen med etter at leveransen er ferdig? 
• Hva koster det? 

 Det er store fordeler med å være spesifikk i hva leveransen inneholder og om den er bransjetilpasset kundens bransje. Blir beskrivelsen av leveransen for generell, er det vanskelig for kunden å se nytten og relevansen av det arbeidet som skal utføres. Kundereferanser fra samme bransje er gull verd i innsalget.  

Ta deg betalt 

Når det gjelder prismodeller i bransjen, er trenden at regnskapsfører går mer bort i fra timebasert prising for regnskapsoppdraget for å kunne sitte igjen med mer av verdien av effektiviseringen i leveransen. For rådgivningsoppdrag kan situasjonen være litt annerledes. Årsaken er at omfanget av leveransen kan være mer uklart, og at fastpris innebærer en for høy risiko for regnskapsvirksomheten. For rådgivningsoppdrag er timebasert prising en relevant modell, men etter hvert som leveransen blir mer standardisert gjennom metodeverket, kan fastpris bli mer relevant igjen. 

Målet er å gjøre det enkelt for kunden å si ja til leveransen og for regnskapsvirksomheten å levere lønnsomt.