Bør din regnskapsbedrift spesialisere seg på en bransje eller nisje?

Azets Legeregnskap og Tveit Regnskap har spesialisert seg på hver sin bransje, med de krav og fordeler det gir. Kanskje så mye som hver tredje regnskapsbedrift har gjort lignende valg – og trenden later til å være økende.

Det var på mange måter enklere for regnskapsbedrifter for 20-30 år siden: Bredden i tjenestespekteret var ganske begrenset, og kundekretsen var stort sett bedrifter i nærområdet.

Nå kan regnskapsførere bistå kundene sine med veldig mange flere tjenester, og digitale verktøy har gjort det enklere å jobbe godt med kunder nesten uansett hvor de sitter. Dette har gjort at moderne regnskapsbedrifter har mange typer markedsstrategier å velge mellom, og en av dem er spesialisering i en bransje eller nisje.

Så vanlig er spesialisering

Som en del av Regnskap Norges kvalitetskontrollordning må årets kontrollobjekter fylle ut et skjema, hvor de blant annet oppgir om de har mer enn 20 prosent av kundene sine i én bransje – og i så fall hvilken.

– I 2021 svarte 33 prosent «ja» på dette spørsmålet, mens andelen i 2022 har vært 39 prosent. Endringen fra ‘21 til ‘22 fremstår jo som en vesentlig økning, men siden utvalget her er både smått og litt tilfeldig, er det neppe et helt tilstrekkelig grunnlag for å konkludere med at spesialisering er blitt vanligere. Men det er unektelig en økning, sier Svein Austheim, Fagansvarlig Analyse i Regnskap Norge.

Nå kan det selvsagt alltids diskuteres hva som skal til for å kalle seg «spesialisert», men hvis du har en bedrift hvor mer enn hver femte kunde driver innen én spesifikk bransje, bør du vel ha tilegnet deg noe bransjespesifikk kunnskap. Til denne artikkelen har Austheim slått sammen «Ja»-svarene for begge år og sett hvilke bransjer bedriftene har satset på:

Spesialiserte seg på leger

Det har aldri krevd særlig fantasi å forstå hva som er hverken hovedtjenesten eller primærmålgruppen for Kristiansund-selskapet Legeregnskap (nå Azets Legeregnskap). Både navnet og bransjen har imidlertid tjent gründer Helge Strømskag godt siden idéen kom til ham for 35 år siden.

– Da vi fikk inn vår første lege på kundelisten i 1987, skjønte jeg fort at dette var en bransje med få bilag og mye penger, og derfra begynte jobben med å spesialisere selskapet inn mot virksomheter i helsesektoren – leger, tannleger og fysioterapeuter, forteller Strømskag.

– Gjennom disse årene har vi blitt spesialister på forhold og problemstillinger som er spesifikke for dem. Vi har også opparbeidet oss en høy standing i deres kretser, og det at vi kan bransjen deres godt, gjør at mange er ivrige etter å bruke oss som rådgivere, sier han videre.

Strømskag har holdt kurs for Legeforeningen, PSL (Praktiserende spesialisters landsforening) og flere andre, og selv det offentlige har hatt stor nytte av selskapets kompetanse. I 2018 fikk de oppdraget med å oppdatere Inntekts- og kostnadsundersøkelse blant landets fastleger – i samarbeid med SSB.

– Det var en fjær i hatten for et lite byrå på nordvestlandet å få et så prestisjefullt oppdrag, sier Strømskag.

Hardt og målrettet arbeid

En slik posisjon kommer imidlertid ikke av seg selv, før pandemien hadde Strømskag 200 reisedøgn i året. Da Norge stengte, byttet han ut gullkort og VIP-lounger med Teams og videokonferanser for å gjøre det meste ut av den nye situasjonen:

– Plutselig kunne vi møte fire forskjellige legesentre på ulike kanter av landet på en formiddag. Det var mange positive sider ved å jobbe på denne måten, og noe har vi videreført etter pandemien. I år har det for eksempel «bare» blitt 90 reisedøgn, forteller han.

Han legger til at dette handlet mest om at kundene endelig våknet for den nye teknologien, Strømskag og co var nemlig kommet langt på digitaliseringsreisen lenge før noen hadde hørt om Covid-19, og en tung satsing på yngre medarbeidere er en viktig årsak.

– Allerede i 2013/2014 ansatte vi folk rett fra høyskolen og inn i et traineeprogram, og etter opplæring kastet vi dem rett ut på dypt vann. Ikke bare fungerte de fantastisk godt hos kundene, de stilte også strenge krav til digitalisering fra oss som selskap og arbeidsgiver: Vi måtte ta i bruk programvare, arbeidsmetoder og digitale verktøy som gjorde at de kunne gjøre jobben sin på moderne og effektivt vis, sier Strømskag.

Han kan også fortelle at dette med å ta inn unge talenter har gitt uttelling også på andre måter: En ansatt fra det aller første «broiler-kullet» som ble tatt inn, overtar faktisk etter ham som leder for selskapet fra nyttår!

Tjenester utover regnskap

Stømskaug kan uansett fortelle at han har brukt sin og selskapets stilling i bransjen til å hjelpe kundene med langt mer enn bare regnskap.

– Vi kan fungere som personalkontor for mindre legesenter, og vi har tidvis vært «fredsmeglere» mellom partnere som ryker uklar. Vi har også spesialisert oss på verdsetting og omsetting av forskjellige helsepraksiser, og har bistått ved slike transaksjoner, sier han.

Alt dette bidro til at de talte et par-og-femti ansatte og omsatte for rundt 50 millioner kroner i fjor. Men den som snoker litt i selskapets kundelister, ser fort at det ikke bare er leger som bruker dem til å holde orden i sysakene. Det skyldes på ingen måte lemfeldighet overfor egen strategi, får vi høre:

– Vi ønsker oss jo helst kunder innen vår kjernevirksomhet. Så har alltids noen en ektemann, kone eller bekjent som driver en business eller har et eiendomsselskap og foreslår oss... Dessuten ønsker vår nye eier seg en bredere portefølje også på Nord-Møre, så nå sier vi ja til flere enn før. Uansett er vi klokkeklare og trofaste mot bransjesatsningen vår, og vi fungerer helt klart som en spydspiss for denne kompetansen inad i konsernet vi nå er en del av, sier han.

Ser ingen ulemper

Selskapet ble nemlig kjøpt opp i fjor, og siden det nylig ble formelt omdøpt til Azets Legeregnskap AS, krever det – igjen – ikke mye fantasi å gjette hvem eieren er. Strømskag gir selskapets spesialiseringsstrategi en stor del av æren for at de havnet på radaren til Azets.

– Jeg ser ingen ulemper ved å følge en spesialiseringsstrategi. Det var denne kompetansen Azets Insights ønsket å lære av og bygge på, og de har vært gode eiere. Ikke bare viderefører de strategien vår, de kom også til meg og sa «Helge: Ansett åtte nye og vis oss hva du kan gjøre med dem – skap vekst!»

Så i år passerer omsetningen 60 millioner kroner, og fra nyttår teller staben 65 ansatte – under ny sjef.

Spesialiserte seg på landbruk

Et annet spesialisert regnskapsforetak er Tveit Regnskap. De har riktignok ikke innlemmet ekspertisen sin i navnet, men ifølge daglig leder Jarle Haugen, er det nesten ikke nødvendig:

– Vi har vært spesialisert på landbruk i femti år, og i mange sammenhenger er vel navnet på selskapet vårt nærmest synonymt med landbruksregnskap. Det har jo gjort at en del kunder nærmest må overbevises om at vi også kan hjelpe folk som knapt har tatt i hverken en traktor eller ei møkkagreip i sitt liv, men alt i alt er det jo en stor fordel for oss, sier han.

I tillegg til landbruk, skilter hjemmesidene deres også med bransjesatsninger på frisør, eiendom og bygg & anlegg, men Haugen sier at det er i landbrukssektoren de er aller mest etablert.

– En slik spesialisering gir oss jo flere fordeler, hvorav den kanskje tydeligste er at det gir oss mulighet til å etablere et fagmiljø internt. Og det blir selvforsterkende – med større tilfang av kunder i én og samme næring, får folkene våre mulighet til å utvikle seg enda mer, sier han.

– Har du hundre kunder i én bransje, er det noen utfordringer du kan være heldig og treffe ofte. Har du tusen slike kunder, vil du helt garantert treffe de problemstillingene, og da kan de ansatte få mengdetrening i de forskjellige typene problemstillinger som angår kunder i den målgruppen. Samtidig kan vi forsvare å bruke ressurser på å bygge verktøy eller rutiner for å håndtere spesialbehov som disse kundene har, sier Haugen.

Nisjene på loven

Også han trekker frem bransjesatsningen som en måte å øke bedriftens synlighet på. På intervjudagen er Haugens kollega Andreas Lundegård faktisk sitert i Nationen i en sak om inntektsutvikling, prisøkninger og kostnadspress i landbruket. Han forteller at Tveit Regnskap ofte blir konsultert som ekspertkilder av mediene, og at de innimellom selv tar initiativ til å belyse saker.

– Dette er jo en konsekvens av nettopp dette med at vi kommer i kontakt med – og får mye kompetanse på – mange problemstillinger som kan bety mye for bransjen. Det er ekspertise som gjør at vi kan uttale oss med autoritet når mediene skal belyse visse spørsmål. Det er på mange måter en fin posisjon å være i, sier han.

Disse spesialbehovene handler ikke bare om forhold som er direkte regnskapsrelatert. For eksempel har Tveit Regnskap ansatte som er utdannet innen taksering av landbrukseiendom, de kan bistå ved eier- og generasjonsskifter i sektoren, og det er også aktuelt i tilfeller hvor eiendom eller landarealer blir ekspropriert eller skal skilles ut (til hyttefelter eller for boligbygging, etc.). Dessuten kan de hjelpe til i forbindelse med bruksutbygginger – med forhold som budsjettering, investering, søknader til Innovasjon Norge og mye annet.

– Landbruksnæringen er jo en sektor hvor aktørene må forholde seg til mange ulike støtteordninger. I slike sammenhenger kommer vår kompetanse og erfaring ofte til nytte – godt grunnlagsmateriale gjør det ofte enklere å få gjennomslag, og vi vet etter hvert mye om hva som er godt nok og hvilke detaljer som bør være med for å øke sjansene for få gjennomslag. Det er jo ikke alt det blir gull av, sier Haugen.

Kompetansebehovet øker

Alt i alt har behovet for spesialkompetanse tiltatt, og det er ikke alt det er så lett for den enkelte bonde å google seg frem til på egen hånd. Da mener Haugen at det er veldig givende å kunne være den som kan hjelpe kundene.

– De siste 10-15 årene har det skjedd store strukturelle endringer i landbruksnæringen, og jeg tror vi har gjort lurt i å ikke bare fokusere på landbruksregnskap. Det har gjort at vi har kunnet være med kundene lengre, sier han.

I likhet med sine yrkesfeller på nordvestlandet har også Tveit Regnskap nylig blitt en del av et større konsern – i deres tilfelle Sparebank1 SR-Bank. I tillegg til bankens eksperter på finansierings- og makrospørsmål, har regnskapsvirksomheten nå, gjennom EiendomsMegler1, også tilgang på ekspertise innen bolig og næringseiendom. Alt dette har gjort tjenestespekteret bredere, styrket deres regionale posisjon og gitt en større bredde i hvilke tjenester de kan levere i markedet:

– Før vi ble kjøpt, sto kunder i landbrukssektoren for rundt 20 prosent av forretningen vår. Nå er den andelen redusert til et sted rundt 10 prosent, men vår satsing på landbruket fortsetter med uforminsket styrke. Faktisk mener jeg at vi nå, med Sparebank1 SR-Bank på laget, kan betjene kjernepublikummet vårt enda bedre enn tidligere, sier Haugen.