Slik gjør du bedriften klar til å bli solgt

Hvis du vurderer å selge bedriften din, er det et par grep du absolutt bør ta. Og om du likevel ikke lykkes med å selge, ender du i verste fall opp med en mer velorganisert bedrift.

Del
SELGE BEDRIFTEN? Når er riktig tidspunkt å selge bedriften sin på? En god stund etter at du har begynt å planlegge for et salg, tydeligvis. (Foto: Pexels/Pixabay)

Det er ikke mange bedriftseiere i Norge som rekker å selge sin egen bedrift mer enn en gang eller to gjennom et langt liv. Antallet er i hvert fall neppe særlig stort om vi ser det i forhold til hvor mange som én eller annen gang vil ønske å selge.

Derfor er det blitt en egen fagdisiplin dette med å bistå eiere ved salg – og kjøp – av virksomheter. Nøyaktig hvor mange som jobber med dette, er ikke lett å si, men Fredrik J. Borch er en av dem. Han er basert i Tromsø, hvor han er Senior Corporate Finance Advisor i Sparebanken Nord-Norge Kapitalmarked.

Fredrik J. Borch– Hvis du ønsker å selge bedriften din, er det viktig å komme tidlig i gang med å gjøre den klar for salg. Det er nøkkelen til å få en god prosess, og bidrar ofte til å oppnå bedre pris, sier han.

Rydd opp først!

Overraskende nok er det ikke så mange kjøpere som jakter på skakkjørte, ulønnsomme og dårlig drevne bedrifter. De få som gjør det, betaler ikke særlig bra. Derfor er ett av de aller første rådene fra Borch at man bør begynne hele prosessen med å rydde ordentlig opp.

– Det er lurt om man som eier setter seg et mål om å levere fra seg en bedrift som det er lettere for en annen eier å overta og bringe videre. Begynn med en realistisk kartlegging av selskapets verdidrivere, styrker og svakheter: Hva er det egentlig som er unikt ved bedriften, produktene og hvordan dere jobber som en kjøper kan være interessert i?

Særlige forhold kan være selskapets inntjening eller markedsposisjon – kanskje besitter dere særlig etterspurt teknologi, kanskje har dere store salgsvolumer, et stort vekstpotensiale eller en attraktiv inntjening. Dette vil variere fra bransje til bransje og selskap til selskap.

Det er lurt om man som eier setter seg et mål om å levere fra seg en bedrift som det er lettere for en annen eier å overta og bringe videre.

Fredrik J. Borch, Sparebanken Nord-Norge

– Hvis man for eksempel er en regnskapsbedrift, vil en viktig verdidriver typisk være kundebasen og utviklingen der. Har bedriften fått flere eller færre kunder de senere årene? Hvilken bransje er de i, hvilke tjenester kjøper de, hvor fornøyde er de, og hva tjener bedriften på dem? Dette er innsikt som eierne bør ha og aller helst kunne dokumentere en positiv utvikling på, sier Borch.

– Andre viktige punkter er ting som at de ansatte er kompetente, motiverte og servicevillige, samt at de har ryddige arbeidskontrakter og fornuftige lønninger. Kjøpere foretrekker gjerne selskaper med kompetente folk som det går an å bygge direkte videre på.

Operasjonell optimalisering

– Arbeidet med å forberede et selskap for salg, innebærer også at man må gå grundig gjennom selskapets drift. Ett element er at kostnadene ikke må være for høye, og at bedriften har god likviditetsstyring som ikke gir for høy arbeidskapitalbinding, sier Borch.

Et annet viktig punkt er at bedriften bør vurdere å foreta investeringer som vil underbygge strategiske mål frem mot en eventuell transaksjon. Dette handler også om å skape troverdighet: Hvis du vil si at bedriften har mål om en gitt markedsposisjon innen 2025, eller skal nå en bestemt omsetningsvekst de neste 3-5 årene, vil slike påstander sannsynligvis veie tyngre dersom du kan dokumentere at det ikke bare er høytflyvende tankespinn fra eget hjørnekontor.

– Det er også viktig at bedriften rydder opp i eller avslutter forhold som vil kunne fungere verdiødeleggende ved et salg. Dette kan være ting som ufordelaktige husleiekontrakter, ugunstige kontraktsforpliktelser, uheldige ansettelsesforhold, rettstvister eller annet som en kjøper neppe vil se det som stimulerende å rydde opp i.

Selskapet bør også være robust organisert. Nøkkelpersonene bør ha klart definerte roller, og det vil også være tillitsfremmende med et kompetent styre tilpasset virksomhetens art. Veletablerte rutiner og gode prosesser gir potensielle kjøpere trygghet.

Institusjonalisert kjernekompetanse

– Bedriften må kunne dokumentere kontinuitet i nøkkelfunksjoner, men også at man ikke er fullstendig prisgitt nøkkelpersoner, sier Borch.

Sagt med andre ord: Bedriften bør ikke ha hatt 11 finansdirektører på fire år, men kanskje heller ikke samme ledelse siden Berlinmurens fall.

– Ryddighet, formaliserte rutiner og god metodikk er ting kjøpere uansett setter pris på. I mange sammenhenger betyr det også mye at man har kontraktsfestet viktige kunde- og leverandørforhold.

Dokumentasjon er uansett et nøkkelbegrep. Jo tryggere man er på å kunne dokumentere alle forhold av relevans for bedriften – og jo tryggere man er på kvaliteten i denne dokumentasjonen – jo tryggere vil man stå i dialogen med en eventuell kjøper. Og kanskje kan det også ligge en oppside i å skulle synliggjøre bedriftens potensial, finne posisjoner man kan ta, eller gjøre andre grep slik at selskapet fremstår mer attraktivt?

Begrenset nedside

En annen viktig prosess er å vurdere markedet for den type bedrifter det er snakk om, samt se på hvordan timingen kan være for et slikt salg. Kanskje er det til og med mulig å utarbeide en potensiell liste over andre bedrifter eller miljøer som kan være potensielle kjøpere – basert på bransje, geografi, markedsforhold og mulige synergier.

– Dette er ofte prosesser man må tenke litt langsiktig på, og sånt kan naturligvis være vanskelig å spå. Ofte vil man være avhengig av konjunkturer i grunnlaget for inntjeningspotensialet, og det kan være greit å «time» det sånn at pilene peker oppover for kjøper.

– Samtidig bør man kanskje være forsiktig med å vente til alt er helt optimalt, og ikke la det beste bli det godes fiende. Det er klart at mange kjøpere også ønsker å se at det er ytterligere forbedringer igjen for dem å ta tak i, enkelte ganger kan det være helt greit at det fortsatt er noen gevinster å hente ut, sier Borch.

Men uansett utfall av en slik kjøpsprosess, understreker han at det aller meste man kan gjøre for å forberede en bedrift på salg, er grep som det knapt finnes noen nedside ved å ta.

– Dersom bedriftseieren går gjennom hele vår smørbrødliste av tiltak og likevel ikke finner en kjøper, risikerer de ikke stort annet enn at de kan sitte igjen med en sikrere, bedre organisert og mer lønnsom bedrift. Det er en risiko som de aller fleste lever godt med, smiler Borch.