Ting å tenke på når prisene skal opp

Det kan være krevende å øke prisene, men slik 2023 har utviklet seg, kan det hende at du ikke har noe alternativ. Her er noen tips som kan gjøre øvelsen enklere både for dere og kundene – nå og i fremtiden.

«Pris er det du betaler, verdi er det du får» skal den sagnomsuste amerikanske investoren Warren Buffet en gang ha uttalt.

Det hjelper ofte lite, siden det dessverre er prisen mange stirrer seg blind på. Derfor kan det oppstå litt turbulens når denne skal reguleres – og om vi skal være ærlige, reguleres den stort sett oppover. Dette har bidratt til at det å øke prisen sin er blitt litt av en kunstform, noe mange kvier seg for, og noe en del av oss utsetter i det aller lengste.

Harvard Business Review skrev for en tid tilbake en artikkel om fenomenet, hvor et viktig poeng var at hvis du skal øke prisene, så fortell kundene hvorfor. Om ikke annet, så befinner vi oss i hvert fall nå på et tidspunkt i historien hvor en prisøkning er enklere å forsvare enn på lenge, og det er nå ingen grunn til å be om unnskyldning for at prisene må opp.

HBR-artikkelen inneholder en rekke eksempler på hva kjente foretak har gjort når lønnsomheten deres er presset, og de oppsummerer i tillegg tre punkter som er viktige i kommunikasjonen til kundene:

• Ha mot til å kalle en spade for en spade: Dette er en prisøkning, ikke en prisendring, prisjustering eller tilsvarende utenomsnakk.
• Vær tydelig på hva prisøkningen skyldes. Og med høyere lønninger, dyrere IT-systemer, økt inflasjon og stigende renter står årsakene akkurat nå nærmest i kø.
• Vis hvordan prisøkningen henger sammen med verdien kunden mottar – derfor det innledende Buffet-sitatet.

La oss forsøke oss på å legge til noen alternative grep som er kanskje litt mer direkte innrettet mot regnskapsforetak og norske forhold:

Få en automatisk prisøkning inn i oppdragsavtalen

Det kan høres paradoksalt ut, men det er viktig å ikke øke prisene for sjelden; kundene vil reagere mer på store, plutselige prishopp enn på mindre, jevnlige økninger. Hvis ditt regnskapsforetak for eksempel hadde en timepris på 750 kr/t i 2017, tilsier den generelle prisøkningen at den bare fem år senere burde vært økt til 873 kroner!

Det er én sak om du da underveis hadde økt timesatsen til 770 kroner i 2018, 788 kroner i 2019, 798 i 2020 og 825 i 2021 før dere kom til 873 i 2022, men om du i fjor plutselig økte timeprisen med 123 kroner – 16,4 prosent – for å komme á jour, kan det veldig godt hende at kundene ville reagert! En klok endring som reduserer ubehag for alle parter, kan derfor være å skrive inn en klausul om en automatisk, årlig KPI-justering av alle priser og satser i oppdragsavtalen.

Du kan begynne med å ta en titt på SSBs SSBs kalkulator for konsumprisindeksen. Her kan du legge inn et kronebeløp i ett år, og enkelt beregne hva det tilsvarer i for eksempel 2022-kroner (gjennomsnitt for året) eller i 2023-kroner (oppdatert månedlig). Som en ytterligere indikasjon på hvor viktig indeksregulering av prisene er, kan vi legge til at den nevnte timesatsen fra 2017 på 750 kroner nå faktisk tilsvarer over 921 kroner etter siste tilgjengelige tall (som i skrivende stund er mai 2023)!

Gå bort fra timepris

I tillegg er det naturligvis et spørsmål om foretaket ditt i det hele tatt bør jobbe på timebasis. Visma har skrevet et blogginnlegg om prising av regnskapsoppdrag, hvor de blant annet går ganske langt i å slå fast at timepris er blitt en gammeldags, uheldig og lite formålstjenelig prisingsmodell for moderne regnskapsforetak.

Resonnementet er at de fleste regnskapsforetak de senere år har investert i systemer, integrasjoner eller tredjepartsløsninger som gjør at de kan jobbe mer effektivt, men i en modell hvor de jobber på timepris, gir de da fra seg bortimot hele den effektiviseringsgevinsten til kundene mens de samtidig sitter igjen med systemkostnadene selv.

Foretaket må dessuten bruke tid på opplæring i nye arbeidsmetoder og systemer for å jobbe effektivt, og i et system med timepris blir det sånn at denne tidsbruken går på bekostning av inntjeningen – samtidig som kundene kanskje får dårligere kvalitet på tjenester enn om dere hadde hatt tid og råd til å øke kompetansen, skriver Visma.

I teorien er det ikke vanskelig å etablere fastprisavtaler med kundene på en måte som gjør at regnskapsforetaket kan sitte igjen med mer av oppsiden fra effektiviseringstiltakene. Det har også en annen fordel, gjennom at det i tillegg vil gi inntekter på en måten som varierer mindre gjennom året. Slike modeller må imidlertid holdes oppdatert, og det krever mer jevnlig kontakt med kunden for å gjennomgå avtaler og prising. Men en slik løpende dialog åpner jo også jevnlige muligheter for mersalg, så det kan i sum være positivt.

Lag pakkepriser på standardiserte leveranser

Du husker kanskje at det tidligere i år ble litt skriverier av at Maarud krympet chipsposene sine uten at prisen ble tilsvarende redusert? Dagligvarebutikkene og deres leverandører var da i skvis fordi kostnadene hadde økt, uten at de umiddelbart turte å ta ut dette i tilsvarende økte priser, og da ble slik «krympflasjon» et grep også flere tok.

Denne typen grep er mulig også i regnskapsbransjen. Hvis dere leverer oppdrag på fastpris, kan dere for eksempel kunngjøre at dere tar ut enkle oppdrag som det er lett for kunden å utføre selv – for eksempel innsending av aksjonærregisteroppgaven – mot en liten reduksjon i den faste prisen. Så kan dere samtidig si at dersom kunden ikke ønsker å utføre disse oppdragene selv, kan dere naturligvis fortsatt hjelpe dem med det for en gitt pakkepris – som ligger noe høyere enn tidligere.

For å sikre at dere ikke taper på å levere produktene til fastpris, bør dere definere detaljert hva kunden må gjøre for at prisen skal gjelde, og så kreve timebetaling (til en høyere sats enn før) dersom frister ikke blir møtt, eller dere må gjøre ekstraarbeid utover det spesifiserte.

Differensierte priser, tjenester eller gebyrer

Dere er kanskje redde for å miste kunder, men vanligvis vil det jo – rent objektivt – være noen kunder som det ikke er så farlig å miste. Et nyttig grep kan derfor være å gjøre en analyse av kundeporteføljen og se om noen av dem er brysomme, vanskelige eller ikke lønnsomme å jobbe med.

Da blir det en vinn-vinn-situasjon å stille disse aller først i køen for en prisøkning: Hvis de fortsetter som kunde, kan dere (endelig?) tjene mer penger på dem. Hvis de hopper av, får dere frigitt kapasitet som kan brukes til å finne nye og mer interessante kunder, utvikle nye tjenester eller levere mer til kunder dere allerede har.

Et annet alternativ er å innføre eller øke gebyrer, eller endre betingelser. Hvis dere har kunder som ikke bruker EHF, kan dere innføre et gebyr for å sende pdf- eller papirfaktura. Det går også an å differensiere betalingsfristen, alternativt med et ekstra gebyr for lengre kredittid.

Pass bare på å ikke bli for kreative her. Med mindre dere klarer å legge gode systemer til grunn for en slik prisdifferensiering, kan det fort bli tid- og ressurskrevende å fakturere kundene – og lett å gjøre feil. Da kan dere ende opp med å bli for

Nye intervaller på eksisterende tjenester – ta betalt for merverdi

Som forbrukere er vi blitt vant til at prisen på mobilabonnementet vårt reguleres etter hvor mange sms’er, taleminutter eller gigabyte internett-trafikk som er inkludert. Tilsvarende mekanismer kan også benyttes av regnskapsforetak med fastpris – for eksempel dersom de har en prismodell som er avhengig av et gitt antall fakturaer og/eller lønnsslipper i måneden.

I slike tilfeller går det an å gjøre beregninger for hva som er de vanligste intervallene, og så justere dem på en måte som gir noen av kundene mer verdi samtidig som det øker den samlede lønnsomheten. Si for eksempel at regnskapsforetaket ditt opererer med tre intervaller: Opptil 10, opptil 100 og opptil 1000 fakturaer (eller lønnsslipper) i måneden til en fast pris.

Hvis dere henter ut antall månedlige fakturaer for hver enkelt kunde, og legge det til grunn for beregningen av hvordan en kombinert intervall- og prisjustering vil slå ut. Dermed kan dere både øke prisene og justere intervallene på en måte som gir kundene «noe å vokse i», uten at dere får ekstra kostnader eller mister for mye inntekter. La oss si at intervallene dobles til for eksempel opptil 20, opptil 200 og opptil 2000 – det dobler verdi for kundene, og burde kanskje gjøre en prisøkning på 15 prosent lettere å svelge.

Et annet poeng i en slik vurdering, er at dette kan kombineres med elementer fra de foregående to punktene: For eksempel kan kundene med over 200 fakturaer få lenger kredittid eller en fordelaktig pris på en eller flere av tjenestepakkene, hvis analysene viser at det er forsvarlig.

Vis verdien av tjenestene

Et annet argument for å gå bort fra å prise seg utelukkende etter timer, er at en timepris fremstår som ganske enkel å sammenligne, uten at den egentlig sier noe som helst om verdien kunden mottar – for å vende tilbake til Warren Buffet-sitatet som vi begynte med.

For mange kunder fremstår regnskap som en standardisert tjeneste, og for dem kan det være vanskelig å forstå at det er forskjell på en god og en dårlig regnskapsfører. Da blir det heller ikke lett å forstå hvorfor ditt foretak skal ha 1000 kroner timen når timeprisen til Shady Regnskap AS bare er 600 kroner.

Fagkompetansen din er det du selger, men for kundene ligger verdien i korrekt oversikt over økonomien, visshet om at reglene er fulgt, og trygghet om at en ekspert kjenner dem og kan gi råd i vanskelige saker. Det er tjenester som har en verdi, og den er det viktig at kundene betaler riktig pris for!