Relasjonsbygging i bransjen

Relasjons- og nettverksbygging i forhold til andre måter å drive salgsarbeidet på.

Å drive målrettet salgsarbeide mot kunder bedriften ikke kjenner (”kalde leads”) vil for de fleste være en del av den jobben de må prioritere som bedriftsledere. Dette er imidlertid en tålmodighetskrevende jobb, da det gjennomføres et stort antall telefonhenvendelser i forhold til antall kontrakter som blir signert. Erfaringer basert på det arbeidet som er gjennomført på dette området, er at regnskapsførere har fått en tilslagsprosent på ca 10 %. Når en vurderer dette tallet, skal en være klar over at det er forholdsvis tungtselgende tjenester bransjen leverer, og kan derfor ikke sammenliknes med forholdstall på telefonsalg til konsumentmarkedet. Det er normalt forholdsvis få kontrakter som skal til for å finansiere denne innsatsen. Dette betyr at slikt arbeid gir avkastning, og bør være en del av bedriftens systematiske salgsarbeide selv om relasjons-/nettverksbygging kan være en enklere vei til målet.

Det aller beste er selvfølgelig at bedriften får så godt skussmål at kundene henvender seg for å få bistand uten noen særlig form for markedsinnsats fra bedriftens side. Dette kan skyldes at bedriften generelt har god kompetanse, eller at bedriften har utviklet spesialistløsninger innenfor enkelte bransjer.

En av de viktigste salgskanalene blir uansett relasjons- og nettverksbygging, og leder må bruke tid på dette. Alle de tre formene å drive salg på nevnt ovenfor må benyttes, men jo mer salg man klarer gjennom relasjons- og nettverksbygging, jo mindre trenger man å benytte på salg til ”kalde leads”.  

Flertallet av bedriftsledere er i dag mer produksjonsorienterte enn salgsorienterte, og det er vel en kjensgjerning at det er det de liker best. En leder må avsette 20 % av sin arbeidstid til salgsrettet arbeid, gjerne mer, men at dette er et minimumsnivå.  Dette gjelder da både arbeide rettet mot kalde leads, markedsrettet arbeid for bedriften (foredrags-/seminarvirksomhet, artikkelskriving med mer) og relasjons- og nettverksbygging. Det betyr at hun/han i snitt skal bruke en dag i uken på slikt arbeide. Lederen må lage en forpliktende plan overfor seg selv, og sørge for at hun/han prioriterer og organiserer virksomheten slik at det blir tid til å følge opp disse oppgavene. Det er ofte lett å skyve på disse oppgavene i relasjon til de daglige gjøremål.

Nærmere om relasjons- og nettverksbygging.

Hvordan dette skal gjennomføres, vil variere fra sted til sted, og er mye betinget av by/land problematikken. En kanal som kan benyttes er ens eget og kollegaers tidligere arbeidsnettverk. Når bedriften oppsummerer og systematiserer kontakter gjennom eget nettverk eller sine familiers nettverk (ektefelle/samboer har sin bekjentskapskrets fra arbeidslivet), får man erfaringsmessig et interessant kundepotensial. Denne salgskanalen blir det fokusert for lite på i bedriftene. En metode som kan benyttes, er at det internt foretas en premiering til de som bidrar til å skaffe signerte kontrakter gjennom sitt nettverk, og at man organiserer dette som en intern kampanje. Lage litt blest i bedriften rundt en slik kampanje. En annen nettverksmulighet er også fritidsaktivitetsmiljøer som man selv eller familien er med på. I fotballgruppen til barna er det helt sikkert mange potensielle kunder. Det gjelder bare å benytte fantasien.

Mer systematiserte nettverksmuligheter er bransjefora eller formaliserte nettverksgrupper. Hvis bedriften har spesialkompetanse innenfor ett område, bør bedriften prøve å få innpass i en bransjeforening eller liknende med innspill til verdiskapning/foredragsvirksomhet.

Det er også en del formaliserte nettverksgrupper som man kan bli medlem av. Den økonomiske inngangsbilletten er forholdsvis beskjeden, og dette kan være nyttige møteplasser for å skaffe seg kontakter.

I de større byene kan det være en større utfordring å skaffe seg oversikt over aktuelle fora/nettverk, men det er absolutt mulig å foreta fornuftige valg hvis en systematisk bruker litt tid til undersøkelser på dette og setter noen mål med hva bedriften vil med en slik kontakt. Det kommer også erfaringsmessig en del henvendelser via e-mail eller telefon om tilbud til deltagelse i slike grupper.

Knytt kontakt med næringsforeninger og banker

På mindre steder kan det være enklere å få oversikt og innpass. Et naturlig sted å jobbe mot er de lokale næringsforeningene. Det er et potensial for salg dersom man kommer seg inn i en slik næringsforening. Da må man imidlertid investere noe tid og krefter på å holde foredrag og innlegg. Det er mange områder innen vårt fagfelt som er interessante for slike næringsforeninger. Her kan man bygge på faginformasjon/artikler som er utarbeidet av Regnskap Norge. Mange av disse foreningene er nokså aktive og har et stort antall møter i løpet av året.

Et nettverk som er for lite utnyttet blant bedriftene er de lokale bankene. Her bør bedriftene ta mer kontakt og arrangere treffpunkter for sine kunder og bankens kunder, gjerne i bankens lokaler. De fleste banker synes dette er et positivt tiltak. Frokostmøter eller ettermiddagsmøter med faglig og sosialt innhold er populære hvis arrangørene klarer å fylle disse møtene med gode og interessante foredrag. Det er også viktig at bedriften nøye planlegger når disse skal gjennomføres. Tett før sommerferie og juleferie er alltid dårlige tidspunkter.

Jeg tror det også er viktig for å lykkes med salgsvirksomheten at bedriften etablerer et nettverk mot revisorer, advokater og bedriftsrådgivere. Har bedriften et godt rykte som kvalitetsleverandør i disse miljøene er dette en veldig god salgskanal. Det er bedrifter som med suksess bruker dette som sin primære markedsføringskanal.

Felles for alle disse aktivitetene er at bedriften er forholdsvis åpen og gir av selv. Gir bedriften ikke noe særlig informasjon, får bedriften heller ikke noe tilbake. Dette skal imidlertid ikke forstås dit hen at man ikke skiller mellom hva som er ok å gi av slik informasjon, og hva man må holde tilbake av konkurransemessige hensyn.

Faglige nettverk

I det ovenstående er det ikke kommentert faglige nettverk. Det forutsettes at de enkelte bedrifter og Regnskap Norge-medlemmer dekker dette gjennom deltagelse i ERFA-grupper og/eller andre faglige nettverk.