Prismodeller

Prismodeller er til stadighet til diskusjon i vår bransje. Mye av dette er foranlediget av at teknologi har redusert tid benyttet i regnskapsproduksjonen, fakturerbare timer er redusert, som igjen har kommet kundene til gode uten at regnskapsbedriften har tatt hele eller deler av gevinsten selv.

Vår bransje har i 2016 en høy andel av omsetningen tuftet på timebasert prising. Det synes som om det er bred enighet om at bransjen trenger å bevege seg mot alternative prismodeller for å ikke miste fortjenesten av egen effektivisering og investeringer. Videre vil nye tjenester til markedet muliggjøre alternativ prising i markedet.

Noen av utfordringene regnskapsbedriften står overfor er:

  • Kunden er vant til eksisterende prisstruktur og ønsker ikke endringer
  • Redd for at valg av regnskapsfører kan komme på agendaen ved prisendringer
  • Det er vanskelig å kommunisere til kunden hvorfor prismodellen trengs å endres
  • IT-komponenten av fakturaen er uklar, transaksjonsbasert, lisensbasert mv
  • Forskjellen på regnskapsproduksjon, rapportering og regnskapsnær rådgivning. Hvorfor forskjellig pris på tjenester levert av samme person?

Det begynner å bli en større aksept i bransjen for at timepris ikke reflekterer den verdien som leveres kunden, men at en for stor del av effektiviseringen og automatiseringen går til kunden. I henhold til Levi Gårseth - Nesbakk og Bjørn Willy Åmo ved Universtitetet i Nordland, kan vi sammenstille følgende modeller:

Prismodell Fokus med modellen Strategi Styringsvariabler Risikoer med modellen
Timebasert Egen utnyttelse ressurser Fortsett som før Utfaktureringsgrad

Gevinstdeling med kunde

Personrelatert

Transaksjonspris Intern teknologi Automatisere og selektere kunder Enhetskostnad

Teknologirelatert

Vanskelige kunder

Fastpris Intern teknologi Effektivisering og selektere kunder Tid pr enheet

Vanskelige kunder

For lav pris

Kompetanse

Hybrid Intern/Ekstern verdi Kommunikasjon Alle ovenfor Alle ovenfor
Verdibasert prising Eksternt kundebehov Kvalitet Tilfredshet

Varemerke

Omdømme

Verdibasert prising og fastpris øker utvilsomt inntjeningsmuligheten, men innebærer samtidig en økt risiko for tap på avtalen. 

Timepris egner seg best når oppdragsomfanget er ukjent. For å fjerne usikkerheten rundt fastsettelse av fastpris, kan regnskapspbedriften sammenligne oppdraget med tilsvarende oppdrag og avtale en justeringsmulighet. Alternativt kan regnskapsbedriften gi en timebasert prising de første månedene, for deretter å gå over på en fastprismodell når omfanget er mer kjent. Hybidmodellen kan også være aktuell i en oppstartsfase, det som er nogenlunde forutsigbart gis det fastpris på, mens det for de usikre delene blir timefakturert, i det minste i en oppstartsfase.

Gode tips på overgang fra timepris til fastpris er:

  • Se på de foregående årene og normaliser beløpet. Sammenlign med tilsvarende oppdrag (volum/kompleksitet)
  • Tenk hva som skal inngå i fastprisen utover basis leveranse, gjerne fri telefonsupport, seminarer, nyhetsbrev og faste møter uten fakturering.
  • Pakk sammen tjenester på en fornuftig måte og prissett disse slik at kunden forstår hva som leveres til hvilken pris.
  • Lag et brev som forklarer kunden hva overgangen innebærer, og hva kunden må gjøre for at prisen skal være fast
  • Oppdater oppdragsavtalen tilsvarende
  • Følg opp kundeforholdet godt over tid for å se på lønnsomheten. Forhandle deg frem til nytt grunnlag, eller endre måten du leverer på til kunden for å skape bedre lønnsomhet.

Ved overgang til fastpris, vil en god avtale om hva som inkluderes i prisen måtte ligge til grunn. Det kan være vanskelig å treffe nivå helt ved første forsøk, men erfaringer fra kunden eller tilsvarende kunder vil hjelpe å treffe rimelig godt. Det er lov å reforhandle om forrtsetningene for prisen viser seg ikke å stemme.

Det er også viktig å ha et porteføljesyn ved fastprisstruktur. Noen avtaler vil være mindre lønnsomme, mens andre avtaler vil være meget lønnsomme. Redselen for å tape penger på et oppdrag må ikke forhindre regnskapsbedriften i å endre prismodel. Ta også de forbehold som er nødvendig for å sikre deg nok.

Risikoen med transaksjonsbasert prising er at kunden i en anbudsforespørsel vil raskt komme i tanker om å velge den regnskapsbedriften som har de rimeligste transaksjonsprisene. Fokus blir prisen, og ikke verdiskapningen regnskapsfører legger til transkaksjonshåndteringen. 

Verdibasert prising er i teorien det mest korrekte og kanskje mest lønnsomme. Kunden bør reflektere over: "Hva er verdien av et korrekt regnskap som jeg aktivt kan bruke som et styringsverktøy?", eller "Hva er verdien av de råd jeg får om effektivisering av min drift?". Utfordringen er å beregne denne verdien, og ikke minst sammenligne to regnskapsbedrifter opp mot hverandre i en anbudsprosess. Arbeidet som leveres til kunden kan være sammensatt ulikt, noe som gjør sammenligningen meget vanskelig. Suksessbasert honorar er en variant av verdibasert prising. Her må etikken i det vurderes, men en absolutt forutsening for denne type honorar er transparens.