Hvem skal du selge til, og hva er ditt budskap i markedet? Det å være tro mot sin identitet og strategi.
En av de viktigste avgjørelsene som en regnskapsbedrift må gjøre er å velge sin kundeportefølje. Erfaring har vist at de som har et bevisst forhold til sin kundeportefølje kan oppnå en bedre lønnsomhet enn de som tar inn alle som ønsker å bli kunde av regnskapsbedriften.
La oss si at du har en god portefølje av "bokføringskunder". Effektiviseringen av rutiner, implementering av effektiv teknologi gjør at du frigjør tid. Du tar derfor inn flere "bokføringskunder". Er dette lønnsomt?
Strategen Michael Porter uttrykker klart i sin strategiske modell at du må drive i en meget stor skala for at dette skal være lønnsomt over tid. Så stort er ikke markedet i Norge. Du er derfor nødt til å se på sammensetningen av kundene dine og se om det er potensial for å ha god lønnsomhet på disse. Potensialet kan eksempelvis ligge i omfanget av tilleggstjenester som kan selges inn, eller i spesialisering innen en eller flere bransjer.
I strategiprosessen vil regnskapsbedriften finne sitt "Why" og formulere dette. Etter å ha fastsatt sin identitet og forankret dette i blant medarbeiderne, kan det virke meningsløst å ta inn alle typer kunder, og beholde kunder som ikke passer profilen. Medarbeidere vil slutte å tro på retningen, og falle raskt tilbake til "gamle rutiner". Å definere sitt Why, synliggjøre profil må ha en konsekvens på kundeporteføljen, ihvertfall over tid. Du må i det minste ha en rutine for å ta inn nye kunder, eventuelt avvise nye kunder som ikke samsvarer med profilen din.
Ler mer om sammensetning av kundeportefølje her.
Dette gjelder nedslagsfeltet i markedet, det vil si hvilke kunder som skal betjenes. Det neste spørsmålet er hvordan kundene skal betjenes, nemlig hvordan innsalget og leveransen skal skje.
Fremtidens regnskapstjenester kjøpes ikke, de selges! Det er en påstand som vi tror på. Hva innebærer dette? I særdeleshet synligjør dette at kunden ikke alltid vet hva de trenger, og at de ikke vet at regnskapsbedriften kan hjelpe de med sine utfordringer. Regnskapsbedriften, ofte som den profesjonelle part i samarbeidet, må derfor aktivt synliggjøre overfor kunden hva de bør gjøre, og at regnskapsbedriften kan spille en rolle i dette arbeidet. Dette krever innsalg av ideer og løsninger.
Salg er en teknikk som kan læres og øves på. Det er den gode nyheten. Den dårlige nyheten er at det nettopp må læres og øves på! Det er ingen vei utenom. For noen faller salg naturlig, for andre er dette en terskel som medarbeideren må over på en eller annen måte.
Vi tror på teknikklæring og trening, og at dette best skjer gjennom øvelse på kontoret med alle medarbeidere, og med de kunder dere har, og at læringen skjer over tid. Ved å følge dette opp systematisk over tid, kan medarbeidere utveksle erfaringer med hva som går bra, og hva som trenger forbedringer.